Rapport em vendas: você sabe o que é isso e como ele pode ajudar a incrementar as vendas em sua clínica veterinária e pet shop?
Existem diversas técnicas que podem ajudar os profissionais que atuam em vendas a melhorar a sua performance e obter melhores resultados. Planejar a venda, conhecer profundamente o produto/serviço que você está oferecendo, focar na solução que ele oferece. Mas uma técnica, em particular, vem ganhando destaque no mundo das vendas: o rapport.
Para quem nunca ouviu falar, ou não sabe exatamente do que se trata, a técnica do rapport em vendas é usada para criar empatia e sintonizar pessoas.
No post de hoje, vamos explicar o que é o rapport em vendas em clínicas veterinárias e pet shops. Vamos lá?
Mas no que consiste, exatamente, a técnica do rapport em vendas?
Rapport é uma palavra em francês que remete à conexão e, no mundo das vendas, saber se conectar com o cliente é extremamente importante.
Isso porque em um nível inconsciente, tendemos a comprar de pessoas que gostamos e confiamos. Por essa razão, é importante conquistar a confiança e a afeição de cada um dos seus clientes.
A grande ideia que sustenta a técnica do rapport é tentar se aproximar do interlocutor. Através disso, abrir as portas para o desenvolvimento de uma boa relação com ele. Um rapport em vendas bem feito desperta um sentimento de confiança, de empatia. Isso ajuda no processo de comunicação e potencializa as chances de levar as vendas ao fechamento.
Quais são os comportamentos fundamentais do rapport?
Antes de tratarmos sobre como colocar a técnica de rapport em vendas em prática, é importante destacar que existem três comportamentos fundamentais que determinam o sucesso dessa estratégia.
Intenção
Para estabelecer uma conexão é preciso querer conhecer o outro e ouvir, de fato, o que ele tem a dizer.
Atitude
Depois que você conhece o outro, é preciso encontrar uma forma de validá-lo dentro do seu próprio mundo. Dentro da realidade que está posta, como posso ter uma atitude que me aproxima dessa pessoa?
Frame
Frame em inglês quer dizer moldura e esta atitude tem a ver com descolar-se para dentro da posição perceptiva do outro, ou seja, tentar colocar-se no lugar dele e agir de acordo com isso.
Como aplicar a técnica do rapport em vendas em clínicas veterinárias e pet shops?
Agora que você já sabe um pouco mais sobre o conceito do rapport, é hora de conferir alguma dicas de como colocá-lo em prática.
Sorria
Quando um cliente chega em um pet shop ou uma clínica veterinária e o vendedor o aborda com um sorriso, as chances da relação se desenvolver de forma positiva aumentam potencialmente. As pessoas se sentem mais abertas à comunicação com pessoas sorridentes do que carrancudas, não é mesmo?
Use a técnica do abraço
A técnica do abraço não tem a ver com sair abraçando as pessoas, no sentido literal. Abraçar, neste caso, significa validar o que a pessoa está dizendo, fazer com que ela se sinta compreendida.
– O que a senhora está buscando?
– Eu gostaria de comprar uma coleira para a minha cachorrinha, mas ela é muito pequena.
– Entendi! O que você acha dessa opção?
Frases como: “Entendo o que você está querendo dizer” e “Concordo com o seu ponto de vista” também são exemplos do uso dessa técnica.
Tom de voz
Por incrível que pareça, a voz representa uma parte importante do processo de comunicação. Controle o seu tom de voz de acordo com a situação! Em alguns momentos você deve usar um tom mais baixo e calmo, em outros deve expressar alegria e excitação.
Analisar como o cliente fala com você é uma boa forma de captar como tratá-lo de volta.
Existem inúmeras outras técnicas que podem ser usadas, como usar o nome do cliente, fazer perguntas e mostrar interesse pelas respostas, ouvir a pessoa com atenção, etc. A ideia é sempre buscar conquistar a confiança e a simpatia do cliente.
Por fim, é importante ter em mente que o uso do rapport em vendas é uma habilidade que pode ser aprimorada. Quanto mais os vendedores da sua clínica veterinária ou pet shop colocarem essa técnica em prática, melhor será a sua performance e, consequentemente, seus resultados!
