Mas como um vendedor pode descobrir, exatamente, o que o cliente está buscando? Quais problemas o comprador pretende solucionar com a aquisição de um produto ou serviço? Que benefícios espera obter com a compra? O método para obter a resposta para todas essas perguntas é um só…
… e ele é muito simples: tudo isso você descobre perguntando! Por essa razão, a sondagem em vendas é um processo muito importante e deve fazer parte da rotina de todos os vendedores da sua clínica veterinária ou pet shop.
Para que uma compra seja considerada satisfatória para o cliente é importante que ela atenda perfeitamente as suas expectativas.
Quando se faz uma sondagem eficiente, a tendência é aumentar a satisfação dos clientes de um lado e, do outro, melhorar os resultados do time de vendas.
Mas como fazer uma sondagem de vendas eficiente?
#1 Durante a sondagem: faça perguntas claras e objetivas
A habilidade de perguntar pode ser decisiva para o desempenho de um profissional de vendas. A partir das perguntas certas, o vendedor consegue acessar informações valiosas que auxiliam no processo de negociação e aumentam as chances de uma abordagem assertiva.
Por essa razão, as perguntas devem ser claras e objetivas. A ideia por trás das perguntas é, aos poucos, revelar as pretensões do cliente. Quando estas informações estão expostas, fica muito mais fácil oferecer os produtos certos e deixar o cliente satisfeito com o processo de compra.
#2 Observe o cliente
Uma parte muito importante da comunicação ocorre de forma não verbal. Os gestos, o tom de voz, as expressões faciais e a postura corporal muitas vezes falam tanto quanto as palavras.
Suponha que um cliente tenha entrado no seu pet shop à procura de um arranhador para o gato. Toda vez que você oferece arranhadores de marcas mais caras ele se mostra desinteressado. Você pode usar essa percepção para orientar a sua abordagem ou pode confirmar a informação através de uma pergunta mais objetiva:
“Você procura algum modelo específico ou tem alguma faixa de preço em mente?”
Observar o cliente e extrair informações acerca desse tipo de observação pode ser um grande diferencial na hora de vender!
#3 Fuja do senso comum
Embora seja muito importante planejar as abordagens e preparar os argumentos de venda, repetir um script decorado, como um robô, não vai permitir que você conheça verdadeiramente o cliente e as suas expectativas.
Um processo de vendas assertivo exige dedicação e uma pitada de ousadia. O vendedor deve ouvir o cliente, observar o que ele expressa e a partir disso ir moldando a sua abordagem.
Em alguns casos, só abandonando totalmente o script e improvisando é que se torna possível captar o que o cliente está verdadeiramente buscando.
#4 Conheça profundamente o seu objeto de venda
Independentemente de ser no momento da venda de um produto ou serviço, é fundamental que você conheça o seu objeto de vendas profundamente.
Quais as vantagens e desvantagens de cada tipo de ração disponíveis na loja onde você trabalha? Como o novo brinquedo para gatos funciona?
O pet shop ou clínica veterinária oferece diferentes serviços e planos de banho e tosa? Conheça todos eles em detalhes.
Sem conhecer bem as características dos produtos ou serviços que você está oferecendo se torna praticamente impossível fazer uma sugestão assertiva.
Conhecendo bem o objeto de venda e buscando compreender as aspirações de cada cliente através de uma sondagem em vendas eficiente, os vendedores da sua clínica veterinária ou pet shop estarão no caminho de grandes resultados!
Leia também: como identificar perfil de vendedor para clínicas veterinárias e pet shops
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